来历:刘润(ID:runliu-pub)
前段时间,我带着问道中国的企业家们,去参访了一家活跃于白叟市场的企业。
这家企业,专注在做白叟鞋这个细分范畴,做患上挺好的。他们的开创人,也对于将来的白叟市场,布满决定信念。
简直。许多人说,白叟市场时机很年夜。
截至2023年底,我国65周岁和以上老年人口跨越了2亿人,占总人口的15.4%。按照《银发经济蓝皮书:中国银发经济成长陈诉(2024)》的测算,今朝中国银发经济范围于7万亿元摆布,约占GDP的6%。
那末,假如白叟市场终将发作,那咱们的时机于哪里?咱们如何做,才能赚到钱?
对于在老年市场,各人各有各的做法。我只能试着,把我的所见所闻分享给你。至少,你可以看这一篇,看一个已经经做成为了的人,是怎么思索的。假如有些开导,那就值患上。
先说个焦点感悟:老年市场,有很多值患上存眷的理由。可是白叟,却少有人真正去好好存眷。
今天,我尝尝用两张图及你聊聊老年市场的4个要素,你看看能不克不及用:
1)价格;2)用户;3)营销;4)周转。
咱们一个个来讲。
价格:贵还有是自制发问。假如你去老年市场,你想做人多还有是人少的买卖?做自制的还有是贵的买卖?
用户的几多,价格的凹凸,暗地里是你的初心,决议了你的走路标的目的。
不外,我大白。思索的维度一多,就轻易一拍脑壳乱选路。
如许。你可以一边揣摩,一边拿纸笔写写画画,来理一理思绪。
此刻,咱们把“自制、贵”作为横轴,“人少、人多”作为竖轴,画一个二维四象限图。
画这张图有甚么用?起首,它会帮忙咱们思索,到底要卖甚么样的商品。
好。看着这张图,你感觉于你的视角里,做老年市场,该卖甚么商品呢?
“人多且贵”这个象限,不错不错,金光闪闪,最是抱负。惋惜,不太实际。
“人少且自制”。不消多说,你本身可能就不想做。
那末剩下的就是这两个了:到底做“贵但人少”的买卖,还有是“自制但人多”的买卖呢?
咱们一个个来看。
先来讲说“贵但人少”。
此刻,提到都会里的退休白叟,你脑海里年夜概会呈现“有钱有闲”的标签。
你去到阛阓的高楼层,消费较高的餐厅,内里坐着的,年夜多都是白叟。
好。既然方针用户有钱有闲,我是否是去揣摩贵的买卖就好?
你患上小心。
怕的,不是你贵。
我曾经于年度演讲里说过如许一句话:
白叟,不是一个消吃力差的“下沉”市场。白叟,是一个需求怪异的“差异化”市场。
假如能找到稀缺的需求,你手上的兵器是立异、科技、智能、办事,那就好好打磨,无可厚非。
怕的是,揣摩着、揣摩着,标的目的歪了。
一拍脑壳,老年人有甚么需求?哦。包治百病,祛病延年,传家法宝。
甚么“一周治好高血压的保健床垫”,“除了湿排毒的干细胞氧离子红外汗蒸仪”,又或者者于社区门口做玉石理疗店......
标价几千几万不等。
保健品,拿去验一验,全都是钙片、维生素片。吃了不会有甚么事,但必定不克不及包治百病。
如许的店能开起来,白叟愿意买账,年夜几率,是“情绪价值”于起作用,做不恒久。
老年市场,不仅大好人盯着,更是有数不清的坏人于动心思。
信托,就朝不保夕了。
固然,也有当真揣摩老年用品的。
好比,沐浴椅、白叟车、照顾护士床、沐浴机。
是椅子,是车,是床,是洗浴装备。可是加之“白叟”二字,身价飙升。
品类细分没问题,每一个行业为老年人重做一次的思绪也没问题。
但是,请问上面这几种,假如我不说,你会自动去搜刮的有几个?他们是老年人的真需求吗?
新颖,也是做不恒久的。
别的,定倍率也不合错误。
甚么意思?
我于参访的时辰,听开创人提到过一种让白叟不需要人抱的“助行车”,组成就是几根铁棍。
他给我算了算成本,不跨越150元一辆,可是订价能定10倍,标价一两千元不等。
以是他说,“这内里还有是有很年夜时机了。”
甚么时机?
这些品类,是很轻易被复制的工具。当他人手里拿着“效率”之刀,他就会绝不夷由挥刀削薄你的利润空间。一样的商品,低价,再低价,强势及你竞争。
信托。新颖。定倍率。
以是,你要是往贵了做,就很轻易做成那种“人少的、不恒久的”以和“轻易被卷入价格战”的买卖。
那就往自制了先做起来。
但是,价格低又想要增加,那就患上花心思思索怎样走量了。
1000万人的买卖,及1亿人的买卖,天花板是差别的。一般来讲,只要还有有选择,天然你会更想做“人多的”。
问题是,怎么做“人多的”?
用户:人多还有是人少回到这家做白叟鞋的企业。你来猜猜。此刻他的研发中央,有几小我私家?
开创人说,18年研发团队就俩人。设计师两小我私家。
此刻呢?酿成了二三十人。
并且,研发中央,重要研究“人”。
做“人多”的买卖,也不克不及酿成做“所有人”的买卖。假如你想把工具卖给所有人,就贫苦了。
所谓用户,是那些终极会给你“费钱”的人。
患上做好用户画像,去搞大白,究竟是谁会给你费钱。
在是,他盘了盘本身的资源,又联合国度的政策趋向,先对于用户分了三类:
A类,老年人。
B类,年青人。
C类,中年人。
你不克不及老年人的买卖想做,同时还有想做年青人,趁便还有要做中年人。
做好分层,就全力做最优先的A类。
等A类做好做稳了,再去往B类、C类小规模试错。
接着,把A类用户不停细分,给每一个用户身上打上标签。
你可能会想,找四、5个诉求,打上四、5个标签,已经经算许多了。
但于开创人看来,这彻底是于偷懒,是远远不敷的。
猜猜。他的团队做了几多个标签?
2014年刚最先做的时辰,就已经经有70多个了。
每一年城市更新,更新到此刻,几多个了?
200多个。
这也太多了吧。但若你换个视角想,你像相识你怙恃伴侣那样相识用户吗?
你对于他们不相识,不上心,他们又为何选择你,而不是他人呢?
从最最先,于还有只有他一小我私家的时辰,他就已经经把“用户画像”刻于了心头。
其时他去爬西岳,脑子里只是一个设法,要做白叟鞋。下山后,就去青岛进了120双鞋去社区内里摆摊卖。
其时,15天没开张。第一个月卖出70%。可是第二个月,就卖了400双鞋,翻了三倍。
怎么做的?
头15天,他一小我私家不停地及主顾沟通,然后调解价格。
天天都是一个价,从199元,降到169元,降到149元、139元、129元......去测试白叟买账的价格。
厥后,当他本身有了企业,建了工场,也是如许不停吸收主顾反馈。
不停把问题维度拆细,拆患上越多,用户画像就越清楚。
接着,不停调解,不停小步测试,拿成果,再迭代。
他说,到此刻,公司里的决议计划90%都是用户为导向。没有为用户创造价值的工作不干。
好比办公楼。他们险些没有办公楼。
办公楼又接触不到用户,也接触不到产物。不需要不需要。他们都于车间里办公。
好。你发明了吗?
这家企业从“人少,贵”的乱象中,踏出来了一个箭头,走向了“人多,自制”。
老年市场的第一张图,画了出来。
接下来,就要思量怎样制订战略了。
怎样营销?怎样周转?
咱们接着说。
营销:白牌还有是品牌营销。周转。每一个拿出来都是年夜问题。
还有是老例子,把设法落于笔头上,拆一拆。
此刻,咱们把“预制、现做”作为横轴,“白牌、品牌”作为竖轴,再来画一个二维四象限图。
如许,获得了四个象限:
1)预制,白牌
2)现做,白牌
3)预制,品牌
4)现做,品牌
咱们继承一个个说。
第一个要解除的,就是“预制、白牌”。
这很好理解。
预制,就是提早做一多量,然后再去卖。
其时,假如你跑去网上搜白叟鞋,就会惊奇地发明,本来市场上甚至都没有“白叟鞋”这个品类。
这个“无人问津”的品类,你于营销以前就去吭哧吭哧出产一年夜堆,很轻易末了就都砸手里了。
那,“现做、白牌”呢?
不行。
为何?
假定,小区四周忽然新开了家白叟鞋店,白叟去买鞋的理由会是甚么呢?
是都雅吗?
审美是很小我私家的工具。王爷爷感觉玄色都雅,李奶奶感觉彩色都雅。
是由于打折吗?
但是,价格敏感的白叟挑挑拣拣只选择最自制的,注重品质的白叟又看不上。还有是做不起来。
那,怎么办?
你再想一想。于老年市场,想做人多的买卖,会碰到甚么问题?
信托问题。
这个时辰,你就需要“品牌”了。
患上让人一提到品牌名,就知道这个品牌是卖白叟鞋的。想到品牌符号,就知道他家鞋穿戴惬意。这就
算是品牌做成为了。
可是,怎么详细去做品牌呢?你不知道。他也不知道。怎么办?去做假定,然后测试。
这家企业的第一个假定就是,做品牌就要打好告白,请明星代言。
17年,他们约请了电视名人来代言。
品牌符号也有好好去设计,把白叟元素放于了LOGO里。
告白效果确凿很好,但头疼的事还有是发生了:用户末了记住的,及他们但愿用户记住的不太同样。
甚么意思?
他们其时所有人都认为,这个告白打出去,各人记住的挨次是:
1)企业名字
2)白叟鞋
3)品牌符号
4)请来代言的电视名人
然而,半年内消费者调研记载中,反馈回来各人记住患上比力多的排序是:
1)请来代言的电视名人
2)白叟鞋
3)企业名字
4)品牌符号
这象征着甚么?告白投放了这么永劫间,各人都记不住品牌及品牌名,记住的是明星。
厥后他们继承做测试,拿了许多反馈后才发明,做品牌,还有患上爆品驱动。
让用户的视野,从头聚焦于“产物”身上。
在是,他们推出了炎天的薄荷鞋,冬天的羊毛鞋。又推出了妈妈鞋爸爸鞋,艾芒鞋橡木鞋。此刻,又出了闰月鞋。
共同好产物,他们一气呵成筹谋了“尊长礼”、“鞋券”、“以旧换新”等等营销勾当,把产物打爆。
如许,各人才能记住你的品牌名字,记住你的品牌符号。而不单单是代言明星。
那末,怎么做爆品呢?
他们总结了爆品的3个基础:洞察刚需。挖掘痛点。切合认知。
第一个基础,洞察刚需。
我国60岁白叟有2亿多人。
发问。你怎么笼罩这五分之一的人口呢?做沐浴机行不行?做照顾护士床行不行?
你就想,当你60岁的时辰,你及子女会天然而然想起这些用品吗?不会。
以是,你患上做“刚需”。如许,才有可能做到有用的“人多”。好比,老年人于衣食住行中的时机。
人人都需要鞋子。
好了。刚需产物,确认。
接着,就是把手伸进土壤里,去调研,去挖掘痛点。
第二个基础,挖掘痛点。
怎么研究痛点?
列表。把本身能想到的,脚上的痛点及穿鞋的痛点,列了年夜概不到20个。
思索。你感觉是痛点不算数,患上是用户感觉的痛点。
找人。找了上千个用户,每一个人痛点可能有3个、5个,甚至10个。不厌其烦去做调研,拿数据。
排序。根据数目,从高到低排,看前三个痛点的共性。
做鞋,你感觉白叟最怕甚么?是欠好看吗?不,是不恬静。
他们发明,第一是“脚变形”,第二是“脚很疼”,第三是“怕滑倒”。
在是,后续彻底是缭绕这三个痛点去做产物,形成为了本身的三角符号:穿上不挤脚。走路脚不累。出门不怕滑。
第三个基础,切合认知。
痛点找到了,可是做鞋想要“人多”,还有有一个坎要迈已往:对于齐你及用户的认知。
甚么意思呢?
好比,把这“怕滑倒”这个痛点交到你的手中,你怎么研究?
科技?新质料?立异的组织?
都不是最主要的。由于这些,是你的认知。
但用户感知不到。
就算你简直做出了一双精致的鞋子,白叟穿戴更有抓地力,不易滑倒了。
当白叟途经满目琳琅的街区,看向你鞋铺的那一秒,他能认出这双鞋防滑吗?
不。认不出。
以是,继承调研,去听白叟的声音。
厥后团队发明,白叟对于防滑有他们的认知:年夜的鞋金年会子就防滑。
以是准确谜底,是把鞋做年夜。
如许近似的工作,他们还有做了许多。
好比,早年于央视投放告白。
又好比选址。超市、社区,是老年人堆积且信托度高之处,那就去那里开店,及白叟毗连。
如许一步步占领白叟心智,让人们提到“白叟鞋”这个品类,就会想起这个品牌。
以是他们说,实在研发不那末难。研究产物,你患上去研究人。
把人研究细了,好的产物随着做,然后用爆品驱动品牌发展。
好。大白了。
品类,战略,都有了。那末,落地的时辰,不免城市需要解决一个问题。
这个问题就是:周转。
周转:预制还有是现做这个问题的素质是甚么?建造周期的是非。
做鞋,究竟是预制好,还有是现做好?
回覆这个问题前,咱们换一个场景。
卖拉面。
开创人说,他处处走,就喜欢不雅察哪家列队长。
他去新疆,看到一家过油肉拉面店很是火爆。他就去不雅察。
年夜院里几百人于列队。他从早上9点半,生生排到下战书1点。
排到后,啪!先给他一个盘子,然后,啪!过油肉。然后面条。
其他,只卖一种羊肉串,10块一串。另外甚么菜都没有了。
成交快。工具吃患上也快。
这就是厉害的周转率。
说回鞋子。
阿迪达斯、耐克、斯凯奇、安踏......他们的库存,通常为发卖额的2-3成。
许多时辰,赚到的钱都是货。
货太多了,怎么办?只能打折。
打折,不就又压利润了吗?
现做,必需现做。而不是预制。
周转快到甚么水平?
两小时出制品。
一双鞋做出来,要颠末许多道工序。那就拆,拆成尺度化的工序。
鞋垫本身做,鞋面本身做,成型本身做。全本身于做。
如许,每一道工序就会相对于可控,第一个完了牢牢接着第二个。
不外,为了搭建这条供给链,价钱也不轻,花了足足10个亿。
可是幸亏,毛利率是年夜年夜晋升了。
行业平均20%摆布的时辰,他们就跨越了50%。
以是不要预制,你要现做。
这家白叟鞋企业的做法是,第一解除失有白牌的两个象限,于预制及现做中,选择了现做。
好了。两张图,就及你说完了。
“人多+自制”。“现做+品牌”。这是这家白叟鞋企业给出的答卷。
末了,回到开首的问题:做老年市场,甚么才是要害?
白叟鞋企业开创人给了三个词:刚需、高频、细分。
刚需,前面咱们已经经说过了。要害是要让用户可感知。
高频,细分,又别离是甚么呢?
做鞋做了10年,回首这弟子意的时辰,他也有些遗憾。
做鞋始终有一个限定:低频。
白叟鞋,是一个低频消费品。
你假如去问一名白叟,但愿多久买一双鞋?白叟必定是但愿一双鞋能穿患上越久,才是一双好鞋。
但是白叟穿患上久了,这买卖就欠好做了,没有复购了。
以是此刻,这家白叟鞋发迹的企业,也于思索新的标的目的。
好比,做老年糊口城,去摸索更高频的食物等买卖,然后,让高频动员低频。
可是无论做甚么,最焦点的,是细分。
于梁宁教员的开导下,我曾经及你打过一个比喻。
好比,之前运动鞋是一个年夜品类。跟着经济成长,它最先长出很多更细分的产物,像是球鞋、跑鞋、游览鞋等等。
这些产物就像运动鞋“这棵树”上的果子,跟着市场范围继承增加,果子熟透了,失下来,又最先生长出新的树。
好比球鞋树,又结了网球鞋、篮球鞋、羽毛球鞋,新的产物果子又生长、分解出来了。
当你的用户画像充足细,你对于应着能提供充足细分的品类,那末,你就有时机补上供需错配里的阿谁“差”。
这个“差”,这个短暂的供需掉衡,就会是盈余地点。
刚需。高频。细分。
说完了。
你可能也留意到,这两年,咱们聊白叟尤其多。
及家人伴侣用饭后闲谈聊天,及老板同事茶水间探讨不雅点,银发经济、延迟退休、活气白叟......好像成为了每一个人绕不开的话题。
这个话题,有它的AB面。
有的人焦急养老问题。
但也有人很高兴,从一堆不停增加的数字中,拿着放年夜镜寻觅创业时机:
新闻报导,老年人消费能力年平均增加率较着高在“80后”、“90后”,特别是时尚消费范畴;
消费者协会发布,低龄老年人收入程度较高,受教诲水平高,更具消费活气;
2021年纪据显示,银发族网购更频仍,每一4个网平易近中就有一个50岁以上的用户;
......
与其去想:老年群体的消费增加暗地里,会不会是湿湿的雪及长长的坡?
也许咱们更应该去想,白叟到底需要咱们为他们做甚么。
去怙恃身边想。去广场上拉着年夜爷年夜妈想。
去公园,去阛阓,去家访。去白叟堆里想。
你能为白叟解决多年夜的问题,就能得到多年夜的增加。
就像这位开创人说的那样,团队从零做起,一起都是碰到问题解决问题。重点是,永远站于用户何处解决问题。
祝你,站于白叟的鞋里思索。
共勉。
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