金年会-如果老年市场终将爆发，我们的机会在哪里？
来历：刘润（ID：runliu-pub） 前段时间，我带着问道中国的企业家们，去参访了一家活跃于白叟市场的企业。 这家企业，专注在做白叟鞋这个细分范畴，做患上挺好的。他们的开创人，也对于将来的白叟市场，布满决定信念。 简直。许多人说，白叟市场时机很年夜。 截至2023年底，我国65周岁和以上老年人口跨越了2亿人，占总人口的15.4%。按照《银发经济蓝皮书：中国银发经济成长陈诉(2024)》的测算，今朝中国银发经济范围于7万亿元摆布，约占GDP的6%。 那末，假如白叟市场终将发作，那咱们的时机于哪里？咱们如何做，才能赚到钱？ 对于在老年市场，各人各有各的做法。我只能试着，把我的所见所闻分享给你。至少，你可以看这一篇，看一个已经经做成为了的人，是怎么思索的。假如有些开导，那就值患上。 先说个焦点感悟：老年市场，有很多值患上存眷的理由。可是白叟，却少有人真正去好好存眷。 今天，我尝尝用两张图及你聊聊老年市场的4个要素，你看看能不克不及用： 1）价格；2）用户；3）营销；4）周转。 咱们一个个来讲。 发问。假如你去老年市场，你想做人多还有是人少的买卖？做自制的还有是贵的买卖？ 用户的几多，价格的凹凸，暗地里是你的初心，决议了你的走路标的目的。 不外，我大白。思索的维度一多，就轻易一拍脑壳乱选路。 如许。你可以一边揣摩，一边拿纸笔写写画画，来理一理思绪。 此刻，咱们把“自制、贵”作为横轴，“人少、人多”作为竖轴，画一个二维四象限图。 画这张图有甚么用？起首，它会帮忙咱们思索，到底要卖甚么样的商品。 好。看着这张图，你感觉于你的视角里，做老年市场，该卖甚么商品呢？ “人多且贵”这个象限，不错不错，金光闪闪，最是抱负。惋惜，不太实际。 “人少且自制”。不消多说，你本身可能就不想做。 那末剩下的就是这两个了：到底做“贵但人少”的买卖，还有是“自制但人多”的买卖呢？ 咱们一个个来看。 先来讲说“贵但人少”。 此刻，提到都会里的退休白叟，你脑海里年夜概会呈现“有钱有闲”的标签。 你去到阛阓的高楼层，消费较高的餐厅，内里坐着的，年夜多都是白叟。 好。既然方针用户有钱有闲，我是否是去揣摩贵的买卖就好？ 你患上小心。 怕的，不是你贵。 我曾经于年度演讲里说过如许一句话： 白叟，不是一个消吃力差的“下沉”市场。白叟，是一个需求怪异的“差异化”市场。 假如能找到稀缺的需求，你手上的兵器是立异、科技、智能、办事，那就好好打磨，无可厚非。 怕的是，揣摩着、揣摩着，标的目的歪了。 一拍脑壳，老年人有甚么需求？哦。包治百病，祛病延年，传家法宝。 甚么“一周治好高血压的保健床垫”，“除了湿排毒的干细胞氧离子红外汗蒸仪”，又或者者于社区门口做玉石理疗店...... 标价几千几万不等。 保健品，拿去验一验，全都是钙片、维生素片。吃了不会有甚么事，但必定不克不及包治百病。 如许的店能开起来，白叟愿意买账，年夜几率，是“情绪价值”于起作用，做不恒久。 老年市场，不仅大好人盯着，更是有数不清的坏人于动心思。 信托，就朝不保夕了。 固然，也有当真揣摩老年用品的。 好比，沐浴椅、白叟车、照顾护士床、沐浴机。 是椅子，是车，是床，是洗浴装备。可是加之“白叟”二字，身价飙升。 品类细分没问题，每一个行业为老年人重做一次的思绪也没问题。 但是，请问上面这几种，假如我不说，你会自动去搜刮的有几个？他们是老年人的真需求吗？ 新颖，也是做不恒久的。 别的，定倍率也不合错误。 甚么意思？ 我于参访的时辰，听开创人提到过一种让白叟不需要人抱的“助行车”，组成就是几根铁棍。 他给我算了算成本，不跨越150元一辆，可是订价能定10倍，标价一两千元不等。 以是他说，“这内里还有是有很年夜时机了。” 甚么时机？ 这些品类，是很轻易被复制的工具。当他人手里拿着“效率”之刀，他就会绝不夷由挥刀削薄你的利润空间。一样的商品，低价，再低价，强势及你竞争。 信托。新颖。定倍率。 以是，你要是往贵了做，就很轻易做成那种“人少的、不恒久的”以和“轻易被卷入价格战”的买卖。 那就往自制了先做起来。 但是，价格低又想要增加，那就患上花心思思索怎样走量了。 1000万人的买卖，及1亿人的买卖，天花板是差别的。一般来讲，只要还有有选择，天然你会更想做“人多的”。 问题是，怎么做“人多的”？ 回到这家做白叟鞋的企业。你来猜猜。此刻他的研发中央，有几小我私家？ 开创人说，18年研发团队就俩人。设计师两小我私家。 此刻呢？酿成了二三十人。 并且，研发中央，重要研究“人”。 做“人多”的买卖，也不克不及酿成做“所有人”的买卖。假如你想把工具卖给所有人，就贫苦了。 所谓用户，是那些终极会给你“费钱”的人。 患上做好用户画像，去搞大白，究竟是谁会给你费钱。 在是，他盘了盘本身的资源，又联合国度的政策趋向，先对于用户分了三类： A类，老年人。 B类，年青人。 C类，中年人。 你不克不及老年人的买卖想做，同时还有想做年青人，趁便还有要做中年人。 做好分层，就全力做最优先的A类。 等A类做好做稳了，再去往B类、C类小规模试错。 接着，把A类用户不停细分，给每一个用户身上打上标签。 你可能会想，找四、5个诉求，打上四、5个标签，已经经算许多了。 但于开创人看来，这彻底是于偷懒，是远远不敷的。 猜猜。他的团队做了几多个标签？ 2014年刚最先做的时辰，就已经经有70多个了。 每一年城市更新，更新到此刻，几多个了？ 200多个。 这也太多了吧。但若你换个视角想，你像相识你怙恃伴侣那样相识用户吗？ 你对于他们不相识，不上心，他们又为何选择你，而不是他人呢？ 从最最先，于还有只有他一小我私家的时辰，他就已经经把“用户画像”刻于了心头。 其时他去爬西岳，脑子里只是一个设法，要做白叟鞋。下山后，就去青岛进了120双鞋去社区内里摆摊卖。 其时，15天没开张。第一个月卖出70%。可是第二个月，就卖了400双鞋，翻了三倍。 怎么做的？ 头15天，他一小我私家不停地及主顾沟通，然后调解价格。 天天都是一个价，从199元，降到169元，降到149元、139元、129元......去测试白叟买账的价格。 厥后，当他本身有了企业，建了工场，也是如许不停吸收主顾反馈。 不停把问题维度拆细，拆患上越多，用户画像就越清楚。 接着，不停调解，不停小步测试，拿成果，再迭代。 他说，到此刻，公司里的决议计划90%都是用户为导向。没有为用户创造价值的工作不干。 好比办公楼。他们险些没有办公楼。 办公楼又接触不到用户，也接触不到产物。不需要不需要。他们都于车间里办公。 好。你发明了吗？ 这家企业从“人少，贵”的乱象中，踏出来了一个箭头，走向了“人多，自制”。 老年市场的第一张图，画了出来。 接下来，就要思量怎样制订战略了。 怎样营销？怎样周转？ 咱们接着说。 营销。周转。每一个拿出来都是年夜问题。 还有是老例子，把设法落于笔头上，拆一拆。 此刻，咱们把“预制、现做”作为横轴，“白牌、品牌”作为竖轴，再来画一个二维四象限图。 如许，获得了四个象限： 1）预制，白牌 2）现做，白牌 3）预制，品牌 4）现做，品牌 咱们继承一个个说。 第一个要解除的，就是“预制、白牌”。 这很好理解。 预制，就是提早做一多量，然后再去卖。 其时，假如你跑去网上搜白叟鞋，就会惊奇地发明，本来市场上甚至都没有“白叟鞋”这个品类。 这个“无人问津”的品类，你于营销以前就去吭哧吭哧出产一年夜堆，很轻易末了就都砸手里了。 那，“现做、白牌”呢？ 不行。 为何？ 假定，小区四周忽然新开了家白叟鞋店，白叟去买鞋的理由会是甚么呢？ 是都雅吗？ 审美是很小我私家的工具。王爷爷感觉玄色都雅，李奶奶感觉彩色都雅。 是由于打折吗？ 但是，价格敏感的白叟挑挑拣拣只选择最自制的，注重品质的白叟又看不上。还有是做不起来。 那，怎么办？ 你再想一想。于老年市场，想做人多的买卖，会碰到甚么问题？ 信托问题。 这个时辰，你就需要“品牌”了。 患上让人一提到品牌名，就知道这个品牌是卖白叟鞋的。想到品牌符号，就知道他家鞋穿戴惬意。这就 算是品牌做成为了。 可是，怎么详细去做品牌呢？你不知道。他也不知道。怎么办？去做假定，然后测试。 这家企业的第一个假定就是，做品牌就要打好告白，请明星代言。 17年，他们约请了电视名人来代言。 品牌符号也有好好去设计，把白叟元素放于了LOGO里。 告白效果确凿很好，但头疼的事还有是发生了：用户末了记住的，及他们但愿用户记住的不太同样。 甚么意思？ 他们其时所有人都认为，这个告白打出去，各人记住的挨次是： 1）企业名字 2）白叟鞋 3）品牌符号 4）请来代言的电视名人 然而，半年内消费者调研记载中，反馈回来各人记住患上比力多的排序是： 1）请来代言的电视名人 2）白叟鞋 3）企业名字 4）品牌符号 这象征着甚么？告白投放了这么永劫间，各人都记不住品牌及品牌名，记住的是明星。 厥后他们继承做测试，拿了许多反馈后才发明，做品牌，还有患上爆品驱动。 让用户的视野，从头聚焦于“产物”身上。 在是，他们推出了炎天的薄荷鞋，冬天的羊毛鞋。又推出了妈妈鞋爸爸鞋，艾芒鞋橡木鞋。此刻，又出了闰月鞋。 共同好产物，他们一气呵成筹谋了“尊长礼”、“鞋券”、“以旧换新”等等营销勾当，把产物打爆。 如许，各人才能记住你的品牌名字，记住你的品牌符号。而不单单是代言明星。 那末，怎么做爆品呢？ 他们总结了爆品的3个基础：洞察刚需。挖掘痛点。切合认知。 第一个基础，洞察刚需。 我国60岁白叟有2亿多人。 发问。你怎么笼罩这五分之一的人口呢？做沐浴机行不行？做照顾护士床行不行？ 你就想，当你60岁的时辰，你及子女会天然而然想起这些用品吗？不会。 以是，你患上做“刚需”。如许，才有可能做到有用的“人多”。好比，老年人于衣食住行中的时机。 人人都需要鞋子。 好了。刚需产物，确认。 接着，就是把手伸进土壤里，去调研，去挖掘痛点。 第二个基础，挖掘痛点。 怎么研究痛点？ 列表。把本身能想到的，脚上的痛点及穿鞋的痛点，列了年夜概不到20个。 思索。你感觉是痛点不算数，患上是用户感觉的痛点。 找人。找了上千个用户，每一个人痛点可能有3个、5个，甚至10个。不厌其烦去做调研，拿数据。 排序。根据数目，从高到低排，看前三个痛点的共性。 做鞋，你感觉白叟最怕甚么？是欠好看吗？不，是不恬静。 他们发明，第一是“脚变形”，第二是“脚很疼”，第三是“怕滑倒”。 在是，后续彻底是缭绕这三个痛点去做产物，形成为了本身的三角符号：穿上不挤脚。走路脚不累。出门不怕滑。 第三个基础，切合认知。 痛点找到了，可是做鞋想要“人多”，还有有一个坎要迈已往：对于齐你及用户的认知。 甚么意思呢？ 好比，把这“怕滑倒”这个痛点交到你的手中，你怎么研究？ 科技？新质料？立异的组织？ 都不是最主要的。由于这些，是你的认知。 但用户感知不到。 就算你简直做出了一双精致的鞋子，白叟穿戴更有抓地力，不易滑倒了。 当白叟途经满目琳琅的街区，看向你鞋铺的那一秒，他能认出这双鞋防滑吗？ 不。认不出。 以是，继承调研，去听白叟的声音。 厥后团队发明，白叟对于防滑有他们的认知：年夜的鞋金年会子就防滑。 以是准确谜底，是把鞋做年夜。 如许近似的工作，他们还有做了许多。 好比，早年于央视投放告白。 又好比选址。超市、社区，是老年人堆积且信托度高之处，那就去那里开店，及白叟毗连。 如许一步步占领白叟心智，让人们提到“白叟鞋”这个品类，就会想起这个品牌。 以是他们说，实在研发不那末难。研究产物，你患上去研究人。 把人研究细了，好的产物随着做，然后用爆品驱动品牌发展。 好。大白了。 品类，战略，都有了。那末，落地的时辰，不免城市需要解决一个问题。 这个问题就是：周转。 这个问题的素质是甚么？建造周期的是非。 做鞋，究竟是预制好，还有是现做好？ 回覆这个问题前，咱们换一个场景。 卖拉面。 开创人说，他处处走，就喜欢不雅察哪家列队长。 他去新疆，看到一家过油肉拉面店很是火爆。他就去不雅察。 年夜院里几百人于列队。他从早上9点半，生生排到下战书1点。 排到后，啪！先给他一个盘子，然后，啪！过油肉。然后面条。 其他，只卖一种羊肉串，10块一串。另外甚么菜都没有了。 成交快。工具吃患上也快。 这就是厉害的周转率。 说回鞋子。 阿迪达斯、耐克、斯凯奇、安踏......他们的库存，通常为发卖额的2-3成。 许多时辰，赚到的钱都是货。 货太多了，怎么办？只能打折。 打折，不就又压利润了吗？ 现做，必需现做。而不是预制。 周转快到甚么水平？ 两小时出制品。 一双鞋做出来，要颠末许多道工序。那就拆，拆成尺度化的工序。 鞋垫本身做，鞋面本身做，成型本身做。全本身于做。 如许，每一道工序就会相对于可控，第一个完了牢牢接着第二个。 不外，为了搭建这条供给链，价钱也不轻，花了足足10个亿。 可是幸亏，毛利率是年夜年夜晋升了。 行业平均20%摆布的时辰，他们就跨越了50%。 以是不要预制，你要现做。 这家白叟鞋企业的做法是，第一解除失有白牌的两个象限，于预制及现做中，选择了现做。 好了。两张图，就及你说完了。 “人多+自制”。“现做+品牌”。这是这家白叟鞋企业给出的答卷。 末了，回到开首的问题：做老年市场，甚么才是要害？ 白叟鞋企业开创人给了三个词：刚需、高频、细分。 刚需，前面咱们已经经说过了。要害是要让用户可感知。 高频，细分，又别离是甚么呢？ 做鞋做了10年，回首这弟子意的时辰，他也有些遗憾。 做鞋始终有一个限定：低频。 白叟鞋，是一个低频消费品。 你假如去问一名白叟，但愿多久买一双鞋？白叟必定是但愿一双鞋能穿患上越久，才是一双好鞋。 但是白叟穿患上久了，这买卖就欠好做了，没有复购了。 以是此刻，这家白叟鞋发迹的企业，也于思索新的标的目的。 好比，做老年糊口城，去摸索更高频的食物等买卖，然后，让高频动员低频。 可是无论做甚么，最焦点的，是细分。 于梁宁教员的开导下，我曾经及你打过一个比喻。 好比，之前运动鞋是一个年夜品类。跟着经济成长，它最先长出很多更细分的产物，像是球鞋、跑鞋、游览鞋等等。 这些产物就像运动鞋“这棵树”上的果子，跟着市场范围继承增加，果子熟透了，失下来，又最先生长出新的树。 好比球鞋树，又结了网球鞋、篮球鞋、羽毛球鞋，新的产物果子又生长、分解出来了。 当你的用户画像充足细，你对于应着能提供充足细分的品类，那末，你就有时机补上供需错配里的阿谁“差”。 这个“差”，这个短暂的供需掉衡，就会是盈余地点。 刚需。高频。细分。 说完了。 你可能也留意到，这两年，咱们聊白叟尤其多。 及家人伴侣用饭后闲谈聊天，及老板同事茶水间探讨不雅点，银发经济、延迟退休、活气白叟......好像成为了每一个人绕不开的话题。 这个话题，有它的AB面。 有的人焦急养老问题。 但也有人很高兴，从一堆不停增加的数字中，拿着放年夜镜寻觅创业时机： 新闻报导，老年人消费能力年平均增加率较着高在“80后”、“90后”，特别是时尚消费范畴； 消费者协会发布，低龄老年人收入程度较高，受教诲水平高，更具消费活气； 2021年纪据显示，银发族网购更频仍，每一4个网平易近中就有一个50岁以上的用户； ...... 与其去想：老年群体的消费增加暗地里，会不会是湿湿的雪及长长的坡？ 也许咱们更应该去想，白叟到底需要咱们为他们做甚么。 去怙恃身边想。去广场上拉着年夜爷年夜妈想。 去公园，去阛阓，去家访。去白叟堆里想。 你能为白叟解决多年夜的问题，就能得到多年夜的增加。 就像这位开创人说的那样，团队从零做起，一起都是碰到问题解决问题。重点是，永远站于用户何处解决问题。 祝你，站于白叟的鞋里思索。 共勉。
