金年会-lululemon和霸王茶姬逆势崛起的共性

来历：投资人黄海（ID：haivcconsumer）

近来于海内年夜火的两个品牌，一个是运动行业的lululemon，别的一个是奶茶行业的霸王茶姬。近来两年他们的事迹都增加患上很是好。这两个品牌处在差别的行业，但它暗地里有一个共性，就是他们都是地点行业的垂直细分品牌。

能于盈余消散后依然增加的品牌，凡是都是捉住了行业内最有价值的垂直细分需求。

消费者的需求正于变患上愈来愈个性化。

于前面文章里我阐发过，一个只办事在老年女性的健身房，于日本能开出2000家门店，比中国最年夜的健身房品牌连锁门店数还有要更多。一样于日本，光做老金年会体育年人买卖的旅行社每一年也有100个亿人平易近币的收入。

如许的征象给了我很年夜开导。之前经济成长迅猛的时辰，许多投资人城市认为只有千亿甚至上万亿的市场才值患上存眷，甚么百亿市场，更别说十亿市场，那都过小了。

我本身虽然是投资人，但我其实不承认这类思索方式。我认为中国没有真实的小买卖，中国随意拿出一个省分，不管从人口还有是从市场范围的角度，很是轻松就会跨越一个中等的欧洲国度。

并且于当下的时代情况，做人群宽泛的买卖年夜几率终局不会好。经济增加已经经变慢了，总体而言风口会愈来愈少，风口上的猪终将消散。进入低增加的时代以后，选择真正比努力更主要。

先来看lululemon这个案例。与于美国市场发迹时近似，lululemon于中国市场先对准的是一二线都会的「超等女孩」。超等女孩指的是受教诲程度比力高，收入中高真个白领女性用户。她们看重运动及身段治理，于选择运动的时辰，女性凡是偏好越发平静的运动方式。以是lululemon一最先是从瑜伽裤切入，逐步再扩散到其他品类。

与之比拟，耐克显然是一个越发「年夜而全」的品牌。来看这两个公司最新的财报，lululemon最新一个季度财报显示，中国年夜陆的事迹同比增加了39%，如许的增加事迹领跑全世界。

耐克上一季度的财报显示，中国区事迹同比降落4%，已经经涨不动了。面临一样的经济情况，两个运动品牌他们的事迹差距这么年夜，暗地里是耐克作为一个年夜而全的主流品牌，它反应的是整个社会的总体消费状况。

而lululemon于本身的范畴傍边，可以借助细分需求的增加，跑出本身的自力曲线。

很是成心思的是，lululemon于中国还有算是一个垂直细分品牌，但于它的年夜本营美国，它已经经成长泛化成为所有人群的主流品牌。

今天这个时代，一个主流品牌的下场颇有多是被许多厥后的挑战者、很是多的垂直细分品牌瓜分它的市场。以是，lululemon于美国也涨不动了，美国事迹同比是持平甚至略有下滑。

谁于美国挑战lululemon的市场霸主职位地方呢？

此中一个挑战者，品牌名字叫做Vuori。它的定位就是男性的lululemon。这个品牌已经经得到软银孙公理的投资，最新市场估值跨越50亿$。

Vuori于美国做好以后，也已经经进入了中国市场，于上海嘉里中央开出了海内第一家门店。跟许多男性运动品牌主击柝高、更快、更强纷歧样，vuori于定位上虽然对准男性，但它更靠近lululemon，主打的是恬静轻松。

男生上班的时辰可以穿，放工去运动的不消更衣服，一样穿戴一套就能够直接进健身房。它对准的就是男性用户这一痛点，上班的时辰要穿戴商务，放工要去运动，怕贫苦不想中间更衣服。

vuori看上去气势派头比力商务，没有过量的装饰，也没有logo，产物以年夜地色系为主，但穿起来体验甚至比lululemon越发柔软。

运动市场的垂直细分趋向于美国已经经愈演愈烈，连lululemon都快保不住本身的职位地方。于海内，这个趋向也方才最先。

海内前两年夜运动集团，一个是安踏，一个是李宁。近来两年安踏的总体体现比李宁要优异许多。这两个企业于谋划上思绪有素质差异。

安踏主打的是多品牌战略，而李宁主打的就是单一品牌吃遍天。于这个垂直细分的年夜趋向眼前，李宁显患上很费力，由于一个品牌很难笼罩用户多种多样的需求。

至在安踏，它旗下两个最年夜的品牌，第一是安踏自己，第二是fila斐乐，这两个品牌的增加也于靠近天花板。可是安踏早就结构了很是多的细分品牌，本年安踏增加最快的一个品牌叫做可隆。这个品牌发卖额于整个安踏集团只排到第5名摆布，可是它本年的同比增速高达40%。

安踏集团旗下的其他品牌，像迪桑特、鼻祖鸟、萨洛蒙于本年也取患了优秀的成就。细分品牌成长好，而年夜品牌增加碰到坚苦，这暗地里彰显的是用户的需求确凿愈来愈多样化。

如许的趋向利好草创品牌的成长。是以我也投资了一个新兴运动品牌，名字叫安欧兔，主打的是软壳冲锋衣的产物。上线才几个月，每一个月的发卖额已经经于数万万的程度。

接下来咱们看别的一个风头正劲的细分品牌，就是霸王茶姬。

综合性的奶茶店已经经广泛存于了，并且竞争很是激烈。低价位十块钱之内，有蜜雪冰城，高端有喜茶及奈雪，中间的价格带就有古茗及茶百道——奶茶行业早就进入了血海竞争的状况。

于如许的一个市场情况傍边，霸王茶姬竟然还有能弯道超车，成为近来两年成长最迅猛的奶茶品牌，抢走了其别人的主角光环。

霸王茶姬因此原叶轻乳茶这个细分类目入市场的。近来它虽然推出了一些轻果茶，但那不是主打产物。果茶这个类目向来就是各个奶茶品牌的兵家必争之地。霸王茶姬恰恰避开主流的生果茶，而是主打原叶轻乳茶。

这个细分类目其实不是霸王茶姬发现的，茶颜悦色才是这个细分的先行者。可是茶颜悦色已经经创业十年，一直没有果断地走出长沙市场。天下的年夜量其他区域就留给了霸王茶姬很好的逆袭时机。

此刻原叶轻乳茶类目年夜火以后，同样成为了所有奶茶的兵家必争之地。连做咖啡的瑞幸咖啡，近来也推出了轻轻茉莉如许的产物。

三年前中国的奶茶争霸傍边，霸王茶姬还有是一个无名小辈。但时至今日，它是舞台上的C位，门店迅速跨越6000家，单店事迹也压倒一切。

是细分类目的快速成长，给了霸王茶姬逆袭的机缘。那为何原叶轻乳茶这个细分类目可以或许脱颖而出呢？

起首，它其实不是一个被霸王茶姬创造的需求。这个需求十年前已经经存于（茶颜悦色创业十年买卖一直很好），十年后依然会存于。一个品牌是不成能创造需求的，它只能挖掘需求。

第二，生果茶的口感越发富厚，花腔更多，以是品牌的留意力很永劫间都被生果茶所吸引了。原叶轻乳茶喝上去比力清淡，口感单一，以是很永劫间内一直被主流市场合轻忽，竞争不激烈。

但跟着这两年消费者喝果茶太多，有点太腻了，并且各人的康健意识于不停晋升，原叶轻乳茶于奶茶整个年夜类里确凿算比力康健的，是以吸引了愈来愈多消费者的青睐。

霸王茶姬比及了它的天时人地相宜。现实上，这个品牌17年就最先做了，于22年以前险些没有人听过。

末了总结一下，为何于今天的经济情况之下，做垂直细分品牌是将来一个主要的成长标的目的呢？

第一个年夜配景就是中国经济到了今天这个水平，所有的基础需求都被很好地满意了。基础需求，就是每个人的需求都是同样的。例如说农民山泉，它是矿泉水，14亿人喝的都是一样的一瓶矿泉水，需求是没有区分的。

如许的时机今天已经经没有了，由于如许的时机早就被上一辈企业家捉住了。

但进一步来看，中国有14亿人，有许多需求是对于这14亿人来讲各不不异的。哪怕捉住一个天下只有几百万人，甚至只有一百万人有的需求，依然可以或许构建一个不错的买卖。例如说天下规模来看，对于潮玩感兴致的消费者比例必定不算高，可是这其实不故障泡泡玛特依赖细分范畴做到千亿市值。

近来几年，出海东南亚是创投行业里很是火热的标的目的，但整个东南亚的经济体量今朝约莫相称在一个广东省。哪怕你做好了整个东南亚市场，从市场机缘的角度来看，跟你只做好广东一个省是同样的。中国的市场太年夜，哪怕仅仅办事讲粤语这个垂直群体，营业范围就充足了。