金年会-“花了10万元调改费，超市的利润比改造前还低”
“调改”已经成为零售行业的热潮，但必然要想清晰，“万万不要着急调改，反而成为了他人的韭菜。” 文：十里 来历：灵兽（ID：lingshouke） “15万元的加盟调改费，换来的倒是一个教训。”陈晨无奈地说道。 他于三线都会谋划着两家糊口超市，凭着地舆位置的上风及多年堆集的口碑，日流水不变于万元摆布，买卖虽然谈不上火爆，但也算稳健。然而，从去年最先，市场情况急巨变化，危机悄然降临。 最初，周边开起了几家量贩零食店，虽然没有彻底抢走客流，但对于买卖的影响逐渐闪现。本年下半年，环境进一步恶化，这些零食店团体转型为批发超市，商品种类与陈晨的超市高度重合，且价格更低，直接分流了多量主顾。他的日流水从一万多元骤降到五六千元。 为了挽回事迹，陈晨决议加盟一家扣头超市品牌，但愿经由过程革新从头金年会吸引客流，甚至回到以前的营收程度，但实际却并未如他所愿。 加盟后，陈晨收到的第一份“革新方案”只是一张粗拙的平面设计图，内里的陈设结构彻底没有任何过细的引导。靠本身探索着调解货架，让门店看起来更切合所谓的“扣头超市”气势派头。“整个历程，品牌方的‘撑持’来患上简朴而对付。”陈晨评价。更糟糕糕的是，货色供给的问题——品牌方提供的货盘极其不不变。特别是牛奶，油及年夜米这种，由于区域串货问题没法到货，致使货架的商品时常欠缺。 革新后，门店的生鲜品类被品牌方要求完全砍失，这直接致使老主顾年夜量流掉。即便从头开业，事迹非但没有转机，反而进一步下滑，日流水从五六千元跌至三千元摆布。 加盟两个月后，陈晨不能不认可，此次“革新”彻头彻尾的掉败了。面临连续的缺货及断货，此刻没有措施，只能切回当地的供给链，从头把货给组起来。 比拟之下，一样位在三线都会的赵康则显患上轻微幸运一些。他的超市一样履历了破产革新，但于一个月后从头开业。赵康暗示：“开业第一个月环境还有不错，重要靠营销及宣传，流水晋升了20%，不外成本也响应晋升，利润基本与革新前持平，有时辰还有不到。” “于超市革新上自己很是审慎，请了几位超市调改师来门店给建议，但末了还有是被当做了韭菜。”赵康告诉《灵兽》。 据悉，今朝市场上的超市调改师重要分为两类：一类，是曾经于胖东来事情过的资深治理者，包括区域司理或者年夜店长，他们曾经于区域市场取患上显著成就，帮忙企业利润翻红并实现数十亿元范围。这种调改师收费较高，凡是每一店用度达100万元。 另外一类，则是来自当地或者天下连锁超市的店长，如北京华联、华润万家、永辉等，他们的收费相对于较低，一般于10万元摆布。 调改师的事情凡是包括阐发门店近况、制订商品筹办及营运尺度，并介入开业后的短时间治理，凡是连续一个月摆布。 然而，这类调改的乐成率其实不乐不雅。“门店调改九死平生，乐成的案例有，但年夜大都以掉败了结。”业内子士坦言。 放眼整个行业，“调改”已经成为零售行业的热潮。先是上半年，胖东来启动对于步步高、永辉等企业的帮扶调改后，华润万家、联华超市、银座超市等传统超市纷纷开启自立调改。而这场调改潮暗地里，是零售行业“冰火双重天”的场合排场。一边，是山姆会员店及胖东来的连续“出圈”；另外一边，险些所有的上市零售企业遭到竞争打击。 如今，这股调改的春风，也刮向了这些零售毛细血管的最结尾。 赵康向《灵兽》吐露，市道上的调改师给出的方案涵盖多个方面，包括商品布局调解、员工查核与培训、供给链团队搭建、采购优化，以和体系及营销计谋等方面。此中，商品布局调解被视为重中之重。 于赵康1200平方米的超市中，整改起首从商品布局入手。撤失磁器、厨具、小家电等占用年夜量空间但坪效极低的品类。这点赵康也比力承认，究竟这些商品已经不切合当前消费者的需求，没法为门店创造价值。腾出的空间被从头计划，用在优化商品布局。 其次，将快消品区域改成生鲜生果区，与休闲零食区域相跟尾，并于双侧增长风幕柜，用在存放生果及低温奶成品。而休闲散称区域则与酒水饮料、休闲食物相联合，形成更流利的购物动线。 堆头陈设也举行了调解，已往依靠收取陈设费的方式被优化为商品布局的从头梳理，终极，将全场15000个SKU中5000多支滞销商品全数替代失，晋升总体商品的动销率。 然而，整改的效果其实不尽如人意。赵康坦言，只管整改投入了近30万元，开业首日吸引了5000名主顾，但客流量随后每日下滑，终极与整改前的程度相差无几。 今后，赵康又测验考试经由过程榴莲促销等勾当吸引年青客群，但效果只是短时间的。肉蛋类商品虽然是引流品，但吸引的重要是老年客户，客群布局单一的问题依旧存于。此外，整改中装备选型成本太高，也给门店的运营带来了较年夜压力。 赵康的履历并不是个例。于当前零售行业的调改潮中，商品布局调解是焦点标的目的之一。 以胖东来引导步步高门店调改成例，步步高经由过程下架9773个单品（占比74.72%），引入7347个新单品（新增占比64.44%），使门店商品布局靠近胖东来尺度的90%以上。胖东来自有品牌的DL年夜酥饼、精酿啤酒、矿泉水等产物也进入步步高货架。 这类自有品牌的渗入，被网友戏称为“含胖量”的晋升。 于永辉超市的调改中，商品布局调解一样是重点。永辉参考胖东来的模式，下架了约70%的旧单品，同时引入近5000个新单品，使SKU总数靠近9800个。烘焙及熟食区的面积从10%扩展到30%，成为门店中最受接待的区域。 这两家超市的调改中，商品的“含胖量”都不高。年夜部门商品供给商并不是来自胖东来，特别是于永辉门店中，自有品牌，入口品牌及年夜规格包装商品的呈现进一步稀释了“含胖量”的表现。 胖东来之以是能于已往几年间从传统商超中多次“出圈”，恰是依附商品力的立异及办事的差异化，打造怪异的消费体验。其自有品牌与高动销率商品不仅帮忙门店精准引流，更成为其焦点竞争力。 对于在那些追求转型的商超而言，商品力的立异与差异化成为模拟胖东来的一年夜标的目的。怪异的产物不仅可以或许彰显企业打造特点商品的能力，还有能为品牌带来显著的引流效果。 例如，山姆会员店曾经因多款爆品频登热搜，而奥乐齐的9.9元白酒也一度成为社交平台的热点话题。 然而，正如赵康的履历所注解，调改远不止是商品更替或者装修进级那末简朴。怎样于差异化商品力、运营效率及成本节制之间找到均衡，才是商超调改可否乐成的要害地点。 于这场调转变革中，第二个冲破就是采购模式。 前不久，永辉及家家悦接踵公布试水裸采模式。经由过程去中间化、降低采购价格，根据商品原来的出厂价举行采购。 于已往很长一段时间，与其说传统商超的买卖像“二房主”，倒不如形容成“收租”，经由过程向供给商收取条码费、陈设费、促销费等，甚至于店庆时期还有要分外增长扣点，来养活买卖。如许一来，一切的昂扬成本终极转嫁到进货价格上，致使终端零售价高，消费者也为此买单。 跟着硬扣头模式的突起，传统超市因成本太高、价格缺少竞争力而堕入困境，买卖逐渐被侵蚀，面临这场价格战，不少商超只能蚀本维持，甚至闭店。 反不雅裸采的焦点于在去失商品采购中的所有后台用度，再也不向供给商收取条码费、陈设费等，而因此商品的出厂价直接采购。 上述业内子士向《灵兽》暗示，裸采的同时，商超也提出了价格的自立权，一是要求供货价与经销商持平，从源头上消弭中间环节；另外一方面，商超可自行决议终端零售价，再也不受品牌方的限定。这使患上裸采模式下的商品价格更具竞争力，从而低价吸引消费者。 但它也对于商超提出了更高的要求。去失后台用度后，商超需要负担更多的库存治理及物流成本，同时需要更强的供给链治理能力。假如供给链能力不足，可能致使商品供给不不变，甚至进一步压缩利润。 此外，供给商的共同度也至关主要，若供给商不肯意调解供货模式，裸采的实行将面对阻力。 更主要的是对于现金流的磨练。传统商超依靠供给商付出的各类用度，不仅减缓资金压力，还有提供不变的现金流。裸采模式取缔了这些用度，商超需要自行负担商品采购的全额成本，这对于现金流不足的商超组成了巨年夜压力。 实在，胖东来的乐成证实了自采及自营模式的潜力。经由过程高比例的自采商品，胖东来有用节制了商品质量及成本，实现了较高的毛利率。 这类高毛利为其提供了实行高薪酬轨制的空间，引发员工踊跃性的同时，晋升办事质量。主顾因优质办事而忠诚，终极带来了连续的营收增加，形成为了“高毛利—高薪酬—优质办事”的良性轮回。 然而，这类模式并不是所有商超都能轻松复制。 于赵康的调改中，他服从调改师建议调解员工薪资布局，一方面激励员工，另外一方面调改后事情量加重。因为调改未能带来显著的事迹增加，增长的薪资成本反而进一步压缩了利润空间，效果其实不抱负。 赵康坦言，调改后压力倍增，“万万不要着急调改，反而成为了他人的韭菜。”
