金年会-盒马前CEO侯毅：学胖东来，是因为没路可走了
文：胡苗 来历：财经杂志 年过六旬的侯毅穿戴一袭休闲装，鬓脚有鹤发，但也掩不住他创业的斗志昂扬，聊到兴头时，他红光满面，眼睛里都是亢奋。于此前，他对于外宣布了本身要做的新项目——宠物鲜食的线下连锁店。 他说，从盒马离任后，有两天本身的情绪是低迷的，但也迅速想大白了：假如盒马交给别的一小我私家能做患上更好，也何尝不是一件功德。对于他本身而言，这也是人生新的最先。 当被问和为何不回归老本行，再做一个超市的时辰，侯毅暗示，现阶段不是草创公司入局零售的好时辰：“有可能你于这个行业打患上很好，某一天抖音就把你干失了。” 侯毅九年前从京东物流浪职，带着一个关在“新零售”的点子，见到了阿里前CEO张勇。两人一拍即合，随即鞭策了“盒马鲜生”的降生。 于今后的八年中，盒马一直是“新零售运动”的代表企业之一。侯毅敢说、敢做的性格，也使他成为整个零售行业的“定见首脑”，一言一行都被行业表里高度存眷。 他于盒马不停立异，险些测验考试了零售行业中的所有业态，包括社区团购、前置仓、便当店、菜市场、购物中央、会员店、扣头店等；他最早最先测验考试线上、线下的联合，实现生鲜半小时投递，一度催生出了“盒区房”这个观点；于贸易模式上，侯毅一直试图挑战由品牌方、供给商紧紧把控的KA（要害客户）模式。高调地打出了盒马“不收据码费、出场费”的标语，试图从头制订零售财产链的行业法则。 这些测验考试给行业带来了打击，但此中许多都不算乐成，这也让侯毅于行业中毁誉各半。 “网上有许多人对于我这小我私家评价，说哪一个火做哪一个。”侯毅没有逃避这个问题。他认为，阿里巴巴是成果导历来驱动的公司，于创业之初，他们已经经想到10年之后盒马的样子——要笼罩中国绝年夜部门都会，解决10亿人每日三餐的公司。“假如只靠盒马鲜生这个模式必定走不到下沉市场。” 侯毅也直言本身的野心：“咱们流量也很年夜，为何我不克不及做个 App平台，酿成一个美团可不成以？” 直到脱离盒马前几个月，侯毅还有大张旗鼓地鞭策了又一次战略改造，即周全扣头化。他试图以供给链直采、自营商品，缩减SKU、晋升谋划效率等手腕，实现商品售价的降落，从而得到更多的用户及销量。此次激烈的鼎新也带来了巨年夜的争议。于那段时间中，缭绕着“盒马侵害会员权益”“盒马封杀年夜品牌”，以和“盒马给员工降薪”等话题的争辩声音不绝在耳。 随后，即是侯毅2024年3月的离任。脱离那天，他于盒马的上海总部留了一张影。 于采访以前，侯毅与咱们有“不谈盒马”的商定。可是，侯毅与盒马彼此刻印的陈迹，并不是九个月时间就可以减退。集会室的桌上放着他让助理从盒马鲜生买来的各式各样生果。此中，个个新鲜、个头尺度的朱颜草莓，曾经被作为盒马买通供给链的案例屡次对于外分享。侯毅于聊和盒马时，用的主语依然是“咱们”。 侯毅依然存眷着零售行业的动态。现今零售业最火的流量明星胖东来，也天然成为咱们聊到的话题之一。 2004年，从许昌发展起来的超市企业胖东来，帮扶了步步高、永辉等超市，成为整个零售行业的标杆。行业纷纷学起了胖东来，进修他的陈设、美化、灯光、选品，还有引入了胖东来的爆火商品。其开创人在东来的各类言论于圈内圈外刷屏，宛然成为零售“教父”一般的存于。 侯毅感觉遗憾，他认为各人并无戳到行业的要害问题。他说：“我不太认同‘调改’这个词，暂时给你解决这些问题，头痛医头，脚痛医脚，剽窃一些好的企业的谋划之道，解决的是短时间问题。我认为这个调改是不敷的。” 他又说：“今天中国零售业的企业家，我认为最缺的是认知程度，许多人不知道应该怎么玩。” 对于行业，侯毅给出了比力灰心的见解：“我认为艰巨期间里要有80%裁减失，20%留下来的就慢慢酿成世界零售企业了。” 如下是《财经》与侯毅的对于话收拾： 问：脱离盒马遗憾吗？究竟你干了那末多年。 侯毅：就看你怎么来对待本身，盒马这八年对于我来说是一个很好的进修历程。 本来我于京东随着强哥创业，学会了怎么做电商，学会了一个草创公司怎样创造出真实的客户价值去博得市场，怎样将物流做到快的极致去形成企业的焦点竞争力，怎样用无前提退货办事来博得客户的信托及依靠等等。盒马也都有这些工具。 去阿里，随着马教员进修的是任务愿景的成立——怎样成立一个构造的文化及价值不雅，怎么来治理一个10万人的至公司。眼界、格式，胡想，这是马教员教出来的。进到阿里对于我来讲是个奔腾，从一个商人发展为一个企业家。本来我没想过会管这么多人。 做盒马仅仅是一个好的点子罢了，八年降服了无数坚苦，做了许多立异，末了没想到做成为了。 至在是否是必然于你手里上市才是个圆满终局？实在咱们离上市只差一口吻，咱们彻底具有（上市前提）。有时辰也蛮遗憾的，有两天也想欠亨，过了那两天就想通了，这篇翻已往之后从头走向新的人生不是更好吗？ 退休后，没过几天，我就到全球去（逛逛），看看外面的世界，咱们还有有许多工作可以做。以是多想没甚么意思。交给年青一代同窗来做，有可能比我做患上更好。 我本身认为这八年我的收成还有是满满的，小我私家的眼界、格式及能力前进很年夜，也交了许多的伴侣。我近来蛮开心的，由于新的创业融资很顺遂，就一顿饭基本就谈完了。申明这八年我于盒马创业所得到的人品、职业操守、行业口碑，事情能力，各人都很承认。 问：你于零售行业那末多年，也有许多堆集，为何再也不创业做个超市呢？ 侯毅：我喜欢立异，不喜欢做反复的工作。既然从生鲜行业出来了，世界这么年夜，彻底可以选择一个新的赛道来创业。从京东脱离，我就脱离了物风行业，一样从盒马脱离了，我就脱离生鲜新零售行业。作为一个职业司理人，这是最基本的本质。 “每日三餐”的生鲜赛道是最年夜的品类及市场，可是这个赛道太拥堵了，有年夜卖场、超市、社区店、菜市场、前置仓、社区团购，包括咱们这些新零售、电商，外卖平台还有有各类直播。有可能你于这个行业打患上很好，某一天抖音就把你干失了。 往高度竞争的赛道里挤，对于草创公司来说，你没有时间及本钱去做成（年夜企业）。把相称的时间、本钱投入去做这个工作，其实不是一个好的选择。 图：侯毅 问：本年胖东来成了零售行业的标杆，你怎么看胖东来这家企业？ 侯毅：本年各人提患上更多的是胖东来，这是一个本土模式起来的，它有产物的立异能力，办事也做患上很好，团队设置装备摆设及员工福利都很好。他（在东来）是我蛮敬仰的企业家，他颇有年夜爱，也帮忙他人。可是其别人未必学了他的谋划理念就能解决问题。 胖东来他于当地，他也不出许昌，去到郑州就不行。他于当地是个相对于垄断的企业，Mall、阛阓内里各类店也都是他的。他于当地有一个很高的利润，以是体验做患上蛮好的，陈设做患上好，质量也做患上好，这都是（需要）巨年夜的人力、物力投进去的。他的利润高，有能力弄员工福利。 可是，换个处所尝尝看？于没有垄断的，充实竞争的市场，没甚么高毛利，哪有钱付这么高的员工工资？以是这个是不克不及学他的。 假如你跟他充实竞争，他受不了，他也做不到这么好的毛利率。我去年跟咱们团队说，咱们去许昌开一家店，咱们跟他打一仗，看看怎么样。我假如进去，跟他面临面比拼商品的立异能力、比拼年青人的需求潮水、比拼PB（Private Brand，自有品牌）的质价比？ 胖东来也不是今天才火的，20年前就火了，无数的人去进修。2015年我做超市的时辰也去进修了，但学了都没用。为何今天火？由于今天零售也没路好走了。 问：永辉、步步高都于借鉴胖东来的要领论来举行门店调改，你怎么对待这个工作？ 侯毅：今天胖东来调改了永辉、步步高，有些工具是这些超市没做好的。 好比烘焙，固然不只是胖东来，盒马也做患上很乐成，咱们（盒马）此刻是中国最年夜的烘焙连锁。胖东来帮他们把这个工具改失，本来他们的烘焙做患上很low，对于此刻的消费进级来说差距很年夜。还有有把年夜部门的（欠好的产物）改失，引进了年夜量的自营品牌，有必然的新鲜度的。 他们用了“调改”，我不太认同“调改”这个词，暂时给你解决这些问题，头痛医头，脚痛医脚，剽窃一些好的企业的谋划之道，解决的是短时间问题。我认为这个调改是不敷的。 问：那你认为如何改才足以解决零售行业当前面对的问题呢？从这些年你的公然讲话来看，你半数扣店这类业态是高度存眷的。 侯毅：本来各人认为扣头店是业态，今天来看这个是彻底过错的。 扣头店是一种谋划情势，它需要你直接到工业源头举行深度互助，你要有年夜量的自有品牌共创加工，同时要求最低的运营成本，才能包管最低的价格。这是一个完备的商品采购系统。 商品卖患上自制，这个相对于轻易，可是你把运营成本做患上很低，就很难。只有运营成本做患上低，你的毛利率才能追回，实现盈利。末了比拼的是谁的商品好，谁的价格自制，谁的运营成本低。 第三你的商品的连续立异能力要强，不单是满意需求，更要是创造需求、引领需求。 扣头店提供了一套完备的解决要领，我认为这是扣头店的焦点。一旦这个模式形成为了，本来说的以渠道为焦点的模式都要改，酿成全新的谋划形态。以是过渡就很难，要有点刻意才能转型过来。 本来很多企业是靠通道费，商品越多，通道费越多。年夜概80%商品是永远卖不失的，可是它赚通道费就够了。可是今天做扣头店，你要有很强的选品能力，要求每一个品都做出很年夜的发卖，才能给你带来很年夜的利润收入。假如你的品都卖不失的，通道费没有了，那立马就垮台。以是今天不是他不想改，而是没有能力干这件工作。 问：这些年你频仍提到山姆，也做了一些与山姆竞争的测验考试，山姆给你最年夜的打击是甚么？ 侯毅：山姆、Costco（开市客）他们有很强的市场及商品规划能力，如果此刻是3月份，我已经经规划来岁这个时辰我于卖甚么，可以计划到一年之后。过了春节之后他就出产，来岁冬日上市。 这内里就要研究消费趋向，研究甚么产物将来会成为主流，包装怎么设计，这都是有充实的时间来让你去研究、设计、定型。以是它有许多商品你从来没见过，一下就引爆市场。 只要能引领开发，那你的品牌就愈来愈强，订价相对于贵一点（也不妨）。今天山姆的订价彻底不受市场影响，它代表行业尺度、消费进级、商品立异。 今天一泰半的中国零售业，咱们叫作“看品采购”——品牌供给商的商品来了，你挑一点，别的一个超市也于挑，同质化比例很高，那些品牌商主推的商品，必然是所有都会都于卖的，彻底的同质化竞争。咱们传统零售企业许多都不具有产物立异能力。 今天假如你山姆做不外、Costco做不外，象征着向上你有两个天花板。向下有没有数（企业）跟你打价格战，甚么美团小象、叮咚买菜、七鲜、奥乐齐。以是你必然要离开这个价格战区，走到一个更高层面的，以价值竞争为焦点的位置。 问：山姆、Costco到中国，已经经给出了乐成的范本，中国本土的企业为何不学山姆、Costco呢？ 侯毅：没这么简朴，山姆、Costco这些构造体它有几个特色。 第一，他们的采购基本上都很资深。Costco他们品类老年夜基本上干了30年，一般的品类采购也干了10年以上，对于这个行业很认识。 第二，代表行业开始进制造的那些头部供给商，都是他们的持久战略互助伙伴，甚至是几代人的互助。好比说他要做薯片，乐事必定是一个互助伙伴，乐事不行，那行业里排第二的品牌也必然是他们的互助伙伴，他们结合研发、结合开品。 第三，还有有采购办事公司，全球年夜部门的好的零售企业都有5家到10家采购办事公司。这些公司帮他们到全世界去找商品。好比我采购牛肉，Australia、美国、南美、俄罗斯都有好的产物，咨询公司要去全世界比价。 全球最佳的零售企业，它的采购必定是全球采购的。西班牙最年夜的零售企业Mercadona（梅尔卡多纳）于中国有100多人的采购团队，年夜量的日化类产物都是于中国采购的。山姆跟Costco的竞争也是全世界化的。Costco许多工具，好比胡椒粉来自印度、玫瑰盐来自巴基斯坦，又好又自制。横竖比中国的零售企业卖患上自制。 以是说，“将来竞争是供给链竞争”。但中国零售业连本土采购都没做好，就不要说全球了。此刻中国没有企业敢及山姆竞争，除了了咱们想跟山姆打一仗。 问：为何其他企业不敢跟山姆竞争？中国本土也有许多年夜型连锁商超、零售体，也能够去构建全世界化供给链。 侯毅：我去年学了整整一年，随着全世界顶级的两年夜咨询公司，请他们来做项目，做盒马鲜生的鼎新。他们带着咱们到全球看，跟一些企业的CEO做深度交流，听人家讲怎么做，为何如许去做，有甚么时机点。 今天中国零售业的企业家，我认为最缺的是认知程度，许多人不知道应该怎么玩。 还有有一个很年夜的问题是团队。中国零售1993年起来的时辰，家乐福、麦德龙进中国市场，他们工资很高。其时有一多量名校身世的人材去了麦德龙、家乐福。但到了2000年之后，电商起来，传统零售基本没甚么人材。今天很多企业职员遍及老化，70后还有于一线事情。今天要举行新的构造厘革，需要一批年青团队起来。 起首采购应该高薪。我去美国看到，Costco一个主产物类采购，基本上年薪于100万$，比一般的互联网公司高。于中国，金融行业的总裁才会到这个程度。一个小的品类采购，年薪30万$。这个行业需要高工资，让这些人持久不变于内里深耕。 中国零售企业，给他3万、4万月薪已经经很高了，可是他卖力的采购可能有几多个亿，任何一个“返点”就是上百万甚至上万万。假如你没有给他很高的薪资，他留不住。或者者他只要拿点回扣，采购败北，就是几多钱，太轻易了。 还有有一个问题，短时间的谋划危害企业怎么看。要改，你就不克不及说我只改一部门，要末就年夜改，要末就不改。这半年里事迹降落，假如你不是上市公司，老板暂时扛患上住，那没问题，可是上市公司你扛患上住吗？ 以是到今天为止，鼎新这件工作，独一一种发生的可能就是你活不下去了，决议完全改一次。 问：学胖东来反而会简朴一点？ 胖东来就是说此刻“调改”一遍，就是中国零售业擅长的——剽窃进步前辈的工具。烘焙好，各人抄烘焙，哪一个好各人抄哪一个。但烘焙是山姆先做出来的，如榴莲千层蛋糕、瑞士卷，各人学了山姆，各人一路火，所有这些立异都是于山姆。咱们的超市缺乏创造新潮水的能力。 问：回到零售行业，从全球来看，中国零售企业的成长与发展，好像是一条自力的路径？ 侯毅：中国零售业的成长年夜概有几个时间节点。 第一个于上个世纪90年月，电脑起来的时辰可以联网了，解决了超市的连锁问题。本来要教门店怎么补货，厥后数据通报就实现了。第二个时间节点是1999年最先到2006摆布电商起来，就是互联网带来电商的厘革。2014年最先到此刻为止，是挪动互联网带来的厘革，像盒马、抖音、美团，挪动互联网解决了及时性的问题。 可是，这三个厘革里，实体零售都于做网上商城、小步伐及O2O平台毗连，企业的周全数字化等等，我认为都是锦上添花，不克不及解决商品竞争力及客户价值立异的问题。从2000年最先到今天的25年来，都是讲电商、讲流量、讲数字化，但没有一个企业现实上是把商品的素质做好的。 中国哪一个企业说本身是全世界化采购的？没有的。要全世界比价之后，找到成本极低的好商品之后，你的采购才是有价值的。找到产物基地、原产地，然后你把采购酿成持久的供给，形成你商品上的竞争力。 这是我说的，中国传统零售业这25年来被电商带进坑里了，忘了零售的素质。 问：传统零售企业的竞争力为何不敷？ 侯毅：初期零售业的日子很好于，没有充实的竞争，没有颠末外洋频频年夜的经济危机的挑战。像2008年金融危机，中国零售业现实上是没甚么影响的。消费进级、房地产畅旺，各人也颇有钱。 我认为艰巨期间里要有80%裁减失，20%留下来的就慢慢酿成世界零售企业了。颠末几轮洗牌之后，那些零售企业知道本身活下来需要靠甚么。 世界零售企业他们也是高度竞争后活下来的，英国的、美国的、全欧洲，我去看过，许多都是百年零售企业，都是如许过来的，并且模式基本上都同样的。全球资源各人共通、同享，采购资源同享，包括营运能力的同享，各人一样走到这么高程度的一个企业。 中国企业跟它们差距很年夜，你不往它们靠，就绝对于赶不上。今天来了山姆、Costco，奥乐齐也进来了，中国这么年夜市场，每一个企业很想进来，假如它们都进来了，你面临全世界化的企业，竞争不外，那市场必定会再一次给外资了。 问：假如它们都进来了，本土零售企业必然会输？ 侯毅：中国零售的工具真的太贵了，日本零售自制到你不成想象。如日本OK超市、营业超市等，它的橄榄油，一升橄榄油咱们最自制的年夜概是59块钱，于何处买39块钱，我全球找都找不到这个工具。厥后一问，这个厂是于西班牙，他们收购的。一盒冷冻水饺，基本于100日元摆布（人平易近币5元） 又好比一瓶水的瓶子，于欧洲，瓶盖子只有（中国的）一半厚，减了三分之二的原料。瓶身，就很简朴的模具，此刻连贴纸都不需要了，他们成本就很低。消费者买水就是为了喝这瓶水，瓶子仅仅是一个运输包装东西，不会说谁买瓶水，要看瓶子很都雅才买。 假如今天他跟你打价格战，你卖1块5，他卖1块3，（竞争不外他）。 问：对于今天面临鼎新的零售企业，你有甚么建议吗？ 侯毅：你要解决消费者为何到这来的问题。 好比说消费者到这来，要解决每日三餐的问题。每日三餐问题内里要解决几个痛点，第一个是见异思迁，以是你的商品要充足富厚，让他天天吃患上纷歧样金年会体育。 第二，变化要快，不停地立异。由于咱们做生鲜，要讲求时令商品上线快，每一个季候有纷歧样的工具出来，商品翻新速率很快。消费者到店里，有许多没见过的商品，就会想买来尝尝。 第三，许多此刻风行的康健趋向也需要追随，推出各类各样的康健产物。 你要大白消费者来这家店的目的，把这个目的列出来，拆分成5个维度、10个维度，于每一个维度里细分，形成52周的商品规划书，把每个细分品类都做强做深。 问：脱离盒马半年以后，你怎么想到了要做宠物项目呢？ 侯毅：我（最初）没想到做甚么，横竖去看看。本来很多多少供给商（工场）我都没去过，趁这个时机一家一家去跑。许多工场都是全世界化的，为全世界（市场）加工，有很好的产物、原料基地、基础装备，于海外也有工场。 盒马去年末就做宠物了，其时也是高度存眷这个新兴市场。我也去看了整个行业的体现。宠物食物工场那都是如火如荼。每一家工场都于说，我本年又扩了300亩地、500亩地，本年上了几多流水线。 人还有是要看命，一个伴侣跟我讲：“天主还有是蛮眷顾你的，当你想创业的时辰，此刻宠物线下连锁零售市场是彻底空缺的市场。”此刻还有没有（年夜企业）进入，美国、欧洲及日本，都是线下连锁为主，并且是个年青化高增加市场，竞争没这么激烈。 错误谬误是宠物市场相对于人的市场范围小了一点，但做个小而美的公司做个10年，也能做个几百亿市值的公司出来。 问：筹算怎么做呢？市场上有许多品牌，此刻进去还有有空间吗？ 侯毅：宠物赛道年夜概是近来这十年起来的。特别近来几年，养宠成为时尚，此刻不成婚不生小孩的年青人家里至少猫狗双全，初高中生育宠物的也有许多，这个赛道是一个高速增加的赛道，年复增加15%-20% 之间。 但整个宠物行业相对于不完美。十年前电商年夜成长，中国的宠物食物重要于电商上卖，没有线下实体店的。但你看全球，宠物食物就因此线下实体连锁为主的，美国有好几家宠物上市公司。 互联网品牌的今天的最年夜长处，它起来很轻易，由于所有的大众办事平台都不是你的，物流不是你的，付出不是你的，工场不是你的……以是它的投入成本，初期启动门坎是很低。可是你会发明，要做年夜了，那后面的流量钱，你底子就买不起。但他不投钱就没买卖，到末了你发明全数是为电商平台打工的。 咱们做实体店，初期投资很年夜，你要谋划很年夜的团队，有采购、有运营、有物流，还有有门店、体系，可是消费者及流量是本身节制的，将来的谋划成本就很低。我这个店于这个地舆位置上，一千米也好，两千米也好，周边没甚么年夜的竞对于者，这个买卖就是你的。线下的竞争，再激烈，它也有地舆位置上风的。以是此刻的线下谋划成本已经经远低在电商，线下实体零售完胜电商的时代会到来。 来岁春节后，咱们会于上海长宁区开出第一家宠物鲜生店。
